Der Shop-Umsatz vom 20. Oktober bis zum 31. Dezember belief sich auf 947.483,31€.
Egal, ob Du derzeit 5k, 30k, 100k oder bereits einen mittleren 6-stelligen Betrag pro Monat in Deinem Shop machst. Diese Fallstudie ist so konzipiert, dass Du Deine eCommerce-Marke auf die nächste Stufe heben kannst.
Du bist ein E-Commerce-Owner und hast mit deinen Ads zu kämpfen, obwohl dein Produkt von hoher Qualität ist und du tolles Feedback von Deinen Kunden bekommst? Wenn du es leid bist, hysterischen "Gurus" und Agenturen zuzuhören, die Dinge sagen wie "iOS14 hat alles ruiniert und du solltest dein Budget auf andere Kanäle verlagern" oder "wir können nicht 100%ig genau tracken, deshalb können wir nicht skalieren", dann bist du hier richtig. Die Wahrheit ist: Es ist absolut möglich, nach iOS14 zu skalieren und diese Fallstudie ist der lebende Beweis dafür.
DISCLAIMER: Die großen Zahlen könnten abschrecken und etwas auslösen wie "Das kann doch gar nicht wahr sein?!" oder "Die haben 30k am Tag ausgegeben? Das ist das, was wir in einem Monat umsetzen. Wir müssen zuerst mehr Gewinn mit dem machen, was wir ausgeben, um dann Schritt für Schritt auf 40k, 50k zu kommen. Das ist einfach zu weit weg für uns und nicht wertvoll zu lesen."
Unser Ziel hier ist es nicht, mit großen Zahlen zu prahlen. Wir waren schon mit mehreren Marken dort, wo du jetzt bist, und wissen, dass jede Marke einzigartig ist und ihre eigenen Herausforderungen mit sich bringt.
Wir konnten diese Brand innerhalb von 30 Tagen auf knapp 900k pro Monat skalieren und haben vielen anderen dabei geholfen, ihre Online-Umsätze innerhalb von 1-2 Monaten profitabel auf das Doppelte zu steigern.
Der gemeinsame Nenner in all diesen Fällen ist, dass wir genau dasselbe System (unser LVRG eCom Growth Framework) verwendet haben, das in den folgenden Abschnitten beschrieben wird. Egal, ob das Ziel einer Marke ist, von 30k auf 100k oder von 150k auf 450k zu kommen - Du brauchst immer die gleichen Bausteine.
Egal, wo Du Dich also auf Deiner Reise befindest, nachdem du diese Fallstudie gelesen hast, wird nichts mehr so sein wie vorher!
Spitze deinen Bleistift und lege ein Blatt Papier beiseite. Dich erwarten 100% Mehrwert, kein B.S. Lass uns direkt loslegen...
Wir von LVRG sind ein Team von entschlossenen E-Commerce-Wachstums-Hackern. Wir haben uns zusammengetan, um einigen ausgewählten E-Commerce-Unternehmen zu ermöglichen, mit uns auf eine Weise zu wachsen, die sie sich nie hätten träumen lassen. Außerdem hatten wir die Nase voll von Agenturen, die nur mittelmäßige Ergebnisse liefern, viel zu viele Kunden betreuen und sich nicht besonders viel Mühe geben.
Deshalb arbeiten wir nur mit maximal 10 Partnern gleichzeitig, damit wir ins Detail gehen und erstklassige Ergebnisse liefern können.
Unser Ziel ist es, jeden Kunden, mit dem wir zusammenarbeiten, auf die nächste Stufe zu heben, indem wir ein maximales Wachstum erreichen und uns dabei an den Geschäftszielen des Kunden orientieren.
Kürzlich konnten wir neu definieren, wie Hyper-Skalierung im E-Commerce aussehen sollte, indem wir eine E-Commerce-DTC-Marke innerhalb von 4 Wochen von einem niedrigen 5-stelligen Umsatz pro Monat auf einen 7-stelligen Umsatz pro Monat skalieren konnten.
Es war ein Stresstest für unser LVRG eCom Growth Framework, aber als echte Partner waren der Kunde und wir in der Lage, diesen massiven Wachstumsfall zu bewältigen.
Diese Fallstudie zeigt zwar, wie wir in diesem speziellen Fall das 32-fache erreichen konnten, aber diese Strategien lassen sich auf alle eCommerce-Marken anwenden.
"Was im Kleinen nicht funktioniert, wird auch im Großen nicht funktionieren."
Dieses Motto steht immer dann im Mittelpunkt, wenn wir eine eCommerce Marke für extremes Wachstum optimieren. Um Budgets schnell und profitabel zu skalieren, ist es wichtig, deinen Funnel so vorzubereiten, dass du das Risiko von Verlusten bei der Skalierung reduzierst. Das ist einer der Bausteine unseres LVRG eCom Growth Frameworks.
Eines der ersten Dinge, die wir in jedem Shop tun, ist, den durchschnittlichen Bestellwert (average order value bzw. AOV) zu erhöhen. Das ist eine der am meisten übersehenen, aber effektivsten Optimierungen, die es dir ermöglichen, profitabler zu skalieren.
Sie fragen vielleicht: "Aber was ist mit der Conversion Rate (CR)?". Natürlich ist die CR sehr wichtig und je nachdem, was der Kunde bereits in Bezug auf die Optimierung der Conversion Rate getan hat, führen wir eine grundlegende Optimierung auf der Produktseite durch.
Die Metrik, die beide Kennzahlen zusammenbringt, ist jedoch der Revenue per Visit (RPV = AOV * CR)
Gehen wir von zwei Szenarien aus:
Angenommen, die Kosten für einen Klick (1 €) sind in beiden Szenarien gleich hoch. Welches Szenario würde bei der Skalierung besser abschneiden als das andere?
Offensichtlich gewinnt das zweite Szenario.
Der Grund, warum wir uns zuerst auf den AOV konzentrieren, ist, dass er meist recht einfach und schnell zu maximieren ist, während CRO mit echtem A/B-Testing mehr Aufwand bedeutet und viel Traffic und Datenpunkte benötigt, um aussagekräftig zu sein.
Vor allem bei Produkten mit einem niedrigeren AOV von unter 60 € ist es wichtig, sich Gedanken darüber zu machen, wie der Umsatz pro Besuch gesteigert werden kann.
Zur Optimierung des AOV betrachten wir jeden einzelnen Schritt, den ein Kunde vom Klick auf die Anzeige bis zum bestätigten Kauf durchläuft, und evaluieren, wo wir Up- und Cross-Sells platzieren können.
In diesem Fall war es sinnvoll, den Leuten einen Anreiz zu geben, mehr von demselben Produkt mit einem Rabatt zu kaufen. Deshalb haben wir zwei weitere Bundles hinzugefügt, je größer das Bundle, desto größer der Rabatt.
Wir haben die App OneClickUpSell von Zipify für Up-Selling verwendet. Wenn jemand zur Kasse geht, wird ein Up-/Cross-Sell-Pop-up angezeigt, ebenso wie direkt nach dem Kauf eines Produkts.
Durch die Präsentation anderer Geschmacksvarianten des Hauptprodukts gelang es uns, etwa 4-5 % mehr Menschen zu konvertieren.
All dies gibt uns mehr Spielraum, um potenziell gewinnbringende Anzeigen zu testen, zu skalieren und dabei profitabel zu sein.
Dies ist eine sehr unterschätzte Maßnahme... Nutze sie, um besser zu verstehen, warum die Leute deine Produkte kaufen. Kaufen sie es für sich selbst oder als Geschenk? Wenn ja, an wen verschenken sie es? Meinst du nicht, dass du gezieltere Ansprachen und Messages in Deinen Ads entwickeln könntest, wenn du mehr darüber wüsstest? Damit sind wir beim nächsten Schritt...
Dann buche jetzt Deinen kostenloses eCommerce Scaling Gespräch, bei dem wir Dir zeigen, wie wir den AOV in Deinem speziellen Fall steigern würden.
Die Wahrheit ist...
"Du bist nur eine Werbeanzeige davon entfernt, zum Mond und zurück zu skalieren!"
Die größte Herausforderung besteht dann darin, eines oder mehrere winning Creatives zu finden.
Egal ob wir versuchen, auf knapp eine Million zu skalieren, wie in diesem Fall, oder ob wir eine Marke, die 30.000 pro Monat Umsatz macht, verdreifachen wollen: Der Hauptgrund, warum unser LVRG-Framework so gut funktioniert, ist unser gründlicher Recherche-Prozess. <br>Die meisten Agenturen vermeiden diesen Schritt und springen lieber direkt zum Anzeigenmanager, um "50 Ads hineinzuwerfen und zu sehen, was hängen bleibt" (definitiv eine rote Flagge!).
"Wenn man seine Zielgruppe und sein Produkt nicht genau kennt, riskiert man, bei der Schaltung von Werbeanzeigen viel Geld zu verlieren."
Bevor unser Kreativteam also irgendwelche Videos schneidet oder bearbeitet oder unsere Media Buyer in den Anzeigenmanager verschwinden, beginnen wir immer mit einer detaillierten Zielgruppen-Recherche.
Recherchiere über die Zielgruppen, das Produkt und insbesondere den Nutzen, den die Zielgruppen in dem Produkt sehen.
Wir wollen genau verstehen, wie unsere zukünftigen Kunden denken und fühlen, um durch die Stimme der Kunden in unseren Anzeigen zu kommunizieren.
Wir tun dies, indem wir tonnenweise Bewertungen auswerten, in Foren lesen, Facebook- und Instagram-Kommentare extrahieren, die Produkte selbst benutzen und Kundeninterviews führen. Der Prozess wäre ein eigener Artikel, aber Du verstehst die Grundidee sicher...
Nach diesem Prozess haben wir die Advertising Messages ermittelt, die wir dann mit einfachen Werbemitteln testen, um zu sehen, welche Message die größte Resonanz erzeugt und skalierbar ist.
Anstatt Hunderte von Werbemitteln in verschiedenen Formaten, mit verschiedenen Inhaltstypen, UGC usw. zu produzieren, was in der Regel eine große Investition an Zeit, Energie und Geld bedeutet, beginnen wir mit sehr einfachen Bild-Creatives, die die Advertising Message auf eine sehr direkte Weise vermitteln.
Wenn wir sehen, dass eine Advertising Message Potenzial aufzeigt und unsere Ziele selbst mit einem sehr, sehr einfachen Bild-Creative erreicht, machen wir den nächsten Schritt, indem wir Variationen dieser Anzeige erstellen und die gleiche Botschaft in einem Video vermitteln.
Es geht darum, die Komplexität zu Beginn zu reduzieren, um die Entscheidungsfindung zu beschleunigen.
Unser Winning Creative hatte am Ende mehr als 4.220 Likes, 5.400 Kommentare und über 400 Shares. Ein großer Teil der Kommentare stammte vom Support-Team des Kunden. Wir sahen früh, dass es eine hohe Interaktion gab und die Leute taggten Freunde und kommentierten. Wir wiesen den Support des Kunden also an, innerhalb von maximal 2 Minuten zu antworten und auch schlechte oder falsche Kommentare herauszufiltern. Wir konnten eine deutliche Leistungssteigerung bei aktiv verwalteten Werbeanzeigen feststellen. Wenn ihr seht, dass Leute schon früh viel interagieren, solltet ihr dies in vollem Umfang nutzen.
Dann buche jetzt Dein kostenloses eCommerce Scaling Gespräch, bei dem wir Dir zeigen, wie wir in Deinem speziellen Fall Winning Creatives finden würden.
An diesem Punkt haben wir einen optimierten Verkaufsprozess, mehrere Werbemittel in verschiedenen Messages, also wäre der nächste Schritt, sie alle in den Anzeigenmanager zu werfen und zu sehen, was hängen bleibt, richtig?
Ja und nein. Ja, denn wir wollen die Messages mit einem begrenzten Budget testen, um beurteilen zu können, ob es sinnvoll ist, das Budget zu erhöhen.
Nein, denn wir brauchen vertrauenswürdige Daten, auf die wir unsere Entscheidungen stützen. Es sind vor allem zwei Dinge, die wir vermeiden wollen:
Warum schauen wir uns also nicht einfach den ROAS im Anzeigenmanager an?
Um es kurz zu machen: Weil er meistens falsch ist. Nach iOS14 haben wir über mehrere Konten hinweg gesehen, dass der ROAS und die Verkäufe, die von Facebook getrackt werden, enorm von dem abweichen, was wir im Shop sehen. Deshalb schauen wir uns die Daten im Anzeigenmanager gar nicht mehr an.
Die gesamte Skalierung, die Du in dieser Fallstudie siehst, wurde vorgenommen, ohne die vom Pixel oder der cAPI erfassten Daten auch nur zu anzusehen. Ziemlich verrückt, oder?
Was haben wir stattdessen verwendet?
Wir haben hauptsächlich UTM-Parameter verwendet, die wir dynamisch mit den Links in den Anzeigen verbunden haben. Auf diese Weise konnten wir zurückverfolgen, woher die Verkäufe in unserem Shop-Backend (in diesem Fall Shopify) kamen.
Fairerweise muss man sagen, dass es nicht möglich ist, 100 %, sondern nur 60-70 % der Verkäufe zu erfassen, da einige der UTM-Parameter verloren zu gehen scheinen.
Wir haben uns von der Vorstellung verabschiedet, dass wir 100 % verfolgen müssen, um skalieren zu können. Wir geben uns mit soliden Schätzungen zufrieden und nutzen lieber die Zeit und den Aufwand, um nach Möglichkeiten für eine intelligentere Skalierung zu suchen.
Wichtig: Wir optimieren immer auf die Kosten pro Kauf, nicht auf ROAS. Insbesondere bei einem kleinen Datensatz kannst Du sonst fatale Entscheidungen treffen. Zwei Szenarien sollen das verdeutlichen:
Welche Anzeige ist der Gewinner? Eindeutig die Nummer zwei. Diese "einmaligen großen Verkäufe" können uns schon früh auf den falschen Weg führen, also habe immer ein Auge darauf.
Neben dem UTM-Tracking verfolgen wir immer die MER (marketing effiency ratio) pro Stunde. Die MER ist der Gesamtumsatz geteilt durch die Gesamtausgaben über alle Kanäle. Da wir unsere Ziel-MER definiert haben (mehr dazu im nächsten Abschnitt), wissen wir jederzeit, wie wir insgesamt abschneiden.
Dann buche jetzt Dein kostenloses eCommerce Scaling Gespräch, bei dem wir Dir unser Tracking-Setup zeigen und wie Du es ebenfalls implementieren kannst.
"Bevor man das Spiel beginnt, muss man genau wissen, wann man gewinnt und wann nicht."
Die meisten überspringen diesen wichtigen Schritt und verlassen sich auf grobe Schätzungen. Um festzustellen, ob eine Anzeige, ein Anzeigenset, eine Kampagne und alle Marketingmaßnahmen über alle Kanäle die gewünschten Ergebnisse bringen, brauchen wir klare Zielkennzahlen!
Zunächst berechneten wir die Marge des Hauptprodukts, das wir bewarben. Damit wussten wir genau, wo der Break-even-CPA (cost per acquisition) lag. Da wir nicht nur die Gewinnschwelle erreichen wollten, fügten wir für unseren Ziel-CPA etwas mehr hinzu, um eine gewisse Gewinnspanne zu gewährleisten.
Wir nutzten OrderMetrics, um zu sehen, wie sich die Gesamtmarge verhielt und wie sie mit der MER verbunden war. Auf diese Weise wussten wir, bei welcher MER wir unsere Zielmarge erreichten. Da es sich hierbei um eine wichtige Optimierungskennzahl handelt, verfolgten wir sie in einem separaten Sheet, um die stündlichen Veränderungen der MER zu sehen.
Kommen wir nun zum Kernstück dieser Fallstudie und unseres LVRG eCom Growth Framework...
"Höre auf, bei Optimierungsentscheidungen emotional zu handeln."
Eine unserer wichtigsten Erkenntnisse war es Entscheidung nur auf Basis von Daten zu treffen, denen wir vertrauen. Wir legten also Regeln fest und hielten uns in der Optimierung daran.
Das typische "der CPA ist viel zu hoch, aber wenn es nur einen weiteren Verkauf gibt, behalten wir die Ad vielleicht" führt nur zu Inkonsistenz und bläht den Entscheidungsprozess unnötig auf.
Wir beschließen lieber einmalige Regeln und halten uns daran, bis wir bessere Versionen dieser Regeln gefunden haben, als jede einzelne Optimierung Entscheidungen treffen zu müssen. Das kostet eine Menge Zeit und Energie, die für andere Dinge wie die Optimierung von Werbemitteln verwendet werden sollte.
Eine vereinfachte Version unserer Regeln:
Der Makro-KPI war natürlich der MER.
Wir haben diese Optimierung alle 2-3 Stunden durchgeführt, jeden Tag, um eng zu steuern und Verluste zu vermeiden.
Jeder Shop hat seine Spitzenzeiten, in denen die meisten Verkäufe getätigt werden und der Umsatz pro Sitzung am höchsten ist. Wir wollten einen größeren Teil unseres Tagesbudgets während dieser Stunden ausgeben und das Budget im Wesentlichen von den schwachen Stunden auf die starken Stunden verlagern.
Zunächst haben wir die Spitzenzeiten ermittelt und diese Erkenntnisse dann in unsere Optimierung integriert. Ein Beispiel:
Angenommen, Dein Ziel-MER liegt bei 1,8 und die Spitzenzeit in eurem Shop ist von 19 bis 21 Uhr. Heute um 17.30 Uhr siehst Du, dass der MER bei 3,5 liegt. Was würdest Du jetzt tun? Wir würden uns die Kampagnen ansehen, die am besten abgeschnitten haben, und die Budgets aggressiv skalieren, um aus den Spitzenzeiten Kapital zu schlagen. Das ist genau das, was wir in diesem Fall getan haben.
Wenn möglich, sollte Du Dein Produkt auf den Anlass abstimmen, der den Menschen gerade am Herzen liegt. In diesem Fall war es Weihnachten, also haben wir Variationen der Winning Message getestet, in denen wir hervorgehoben haben, dass es das perfekte Weihnachtsgeschenk sein wird.
Dann buche jetzt Dein kostenloses eCommerce Scaling Gespräch, in dem wir Dir unsere einzigartigen Skalierungstechniken zeigen.
Die Hauptarbeit wurde natürlich durch Facebook-Anzeigen geleistet, aber gleichzeitig haben wir einen Anstieg der Verkäufe bei unseren Markensuchkampagnen festgestellt. Das ist ein natürliches Verhalten: Die Leute sehen eine Anzeige und gehen dann direkt zu Google, um zum Beispiel nach Bewertungen zu suchen.
Aber manchmal suchen sie nicht nur nach dem Markennamen, sondern auch nach dem Produkt selbst. Nehmen wir also an, euer Produkt ist ein roter Baseballschläger. Wenn ihr auf Facebook stark skalierst, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass die Suchanfragen nach "roter Baseballschläger", "Baseballschläger rot" usw. ansteigen.
In diesem Fall haben wir direkt Suchanzeigen für den Produktnamen geschaltet und je nach Tag einen 5-10fachen return erzielt.
Wenn Dein Produkt für Google Retargeting zugelassen ist, solltest Du das auf jeden Fall nutzen. In diesem Fall war es nicht möglich, sonst hätten wir hier noch höhere Erträge erzielt.
Es gibt keine Abkürzungen im Leben. Lasse die wichtigsten Hausaufgaben nicht aus, das heißt:
Wir haben nur eine Handvoll Einblicke in das gegeben, was bei der Skalierung auf knapp 30.000€ tägliche Werbeausgaben im Hintergrund ablief. Das Media Buying ist von entscheidender Bedeutung, denn wenn man hier nicht über das richtige Know-how verfügt, kann man bei der Skalierung viel Geld verlieren und ist dann möglicherweise gezwungen, aufzuhören, obwohl das Produkt großartig war.
Dann buche jetzt Dein kostenloses eCommerce Scaling Gespräch, bei dem wir Dich durch unser LVRG eCom Growth Framework führen und feststellen, ob wir zueinander passen.
Wichtig: Wie Du in der Einleitung gelesen hast, sind wir eine hochspezialisierte eCom Growth-Hacking Agentur und betreuen maximal 10 langfristige Partner gleichzeitig, um einen erstklassigen Service zu bieten. Deshalb sind wir sehr wählerisch, mit wem wir zusammenarbeiten und sehen es als unsere Pflicht an, Bewerbungen abzulehnen, bei denen wir keinen kulturellen Fit und das Potenzial sehen, gemeinsam massiv zu skalieren. Es kann auch sein, dass wir zum Zeitpunkt Deiner Bewerbung voll besetzt sind. Wenn Du potenziell zu uns passt, werden wir trotzdem ein Gespräch mit Dir führen und Dich informieren, sobald wir freie Plätze haben.
Dies ist KEIN aufdringliches Verkaufsgespräch, das haben wir nie gemacht und brauchen es auch nicht, denn wir sind dankbar, dass wir mehr als genug Möglichkeiten haben. Unser Ziel ist es, Ihnen mitzuteilen, wie wir vorgehen würden, wenn wir an Ihrer Stelle wären. Wenn wir sehen, dass es passt und einen freien Platz haben (und nur dann), können wir darüber sprechen, wie wir zusammenarbeiten können. Klicken Sie jetzt auf die Schaltfläche oben, um sich für Ihr kostenloses eCom Scaling Audit anzumelden.